| 泸州老窖系列的战术 |
作者：佚名 来源：本站原创
事实上，对于开发品牌，除了合同中规定的末位淘汰制外，泸州老窖并无法在市场层面来掌控他们。开发品牌一般采取游击战术，即紧跟自有品牌，自有品牌在哪里销售得好，开发品牌随后会蜂拥而至。当然像“一桶天下”这样的个性品牌是个例外。所以泸州老窖所能掌控的还是自有品牌，通过对自有品牌价格定位以及市场投入的安排来达成自己的战略目的。泸州老窖产品系表现为金字塔状:塔尖是国窖，下面的特曲、百年泸州等则是重点推广品种，再往下的塔身包括头曲、二曲、老酒坊等，集中在100元以下；而更多开发品牌则成为塔基。如此多的产品使得泸州老窖能在湖南市场各个价格带都有产品分布；且让泸州老窖在全省范围内看得到、卖得动；泸州老窖还充分利用其产品线广的优势吸纳了大量优质经销商，比如特曲这样的产品，三个品种同时招三个经销商操作是很常见的事情。通过自有和开发品牌组合，泸州老窖在湖南达到我们常说的“群狼”效果。
把泸州老窖的湖南市场和汾酒的河南市场做一下对比，我们就会发现两者有着显著差别。首先，泸州老窖的多产品策略安排是以自有品牌为主，开发品牌为辅，而汾酒则刚好相反，所以汾酒的产品看起来都是放羊式的。其次，在市场开拓上，对于有一定基础的市场都有大投入，但是泸州老窖更注重对终端的直接投入，而汾酒的投入仅仅表现在广宣上，对渠道投入只到达开发商层面！毫无疑问，对于名酒企业来说，泸州的湖南市场和汾酒的河南市场都值得研究。文章来源中国酒商网。 |
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