《我国酒业》杂志对“‘分析现有资源，根据资源选产品’哪个才是首要的，最关键的因素？”对经销商群体中做了投票调查，统计结果显示，得票最多的是“厂家在当地市场的品牌宣传力度”，次之是“铺货终端选择和消费群体选择的正确性”，最后才是“经销商在终端的促销力度”。 为什么更多的经销商没有选“铺货终端选择和消费群体选择的正确性”？而是选择“厂家在当地市场的品牌宣传力度”呢?那是因为许多经销商的思路是，先根据自身的终端资源去选产品，而不是根据产品去选铺货的终端资源。这样分析下来，经销商就会明白，经销商若要代理新产品，首屈一指件事不是先分析产品和品牌，而是要先分析自己，分析自身的资源，主要的是终端资源、渠道网络资源。做出正确的结论后，你对自己需要什么样的产品、什么样的品牌已经心中有数了。 我国快消品营销、策划、企管专家于润洁分析说，经销商应该充分利用现有渠道找新品，着眼点在于产品组合，产品功能可分为盈利型，塑造经销商形象型（一般是走量型产品），费用支持型产品等。 在这种情况下，铺货终端选择正确，目标消费群体选择正确，那么实现动销的关键因素在于“厂家在当地市场的品牌宣传力度”，而非“终端的促销力度”。 开拓全新资源，根据产品选资源 先选择一个新产品，再根据新产品的特性开拓正确的终端资源，这是另一条思路。在这条思路指导下，实现动销的首要关键因素就是“铺货终端选择和消费群体选择的正确性”。这时的铺货工作，需要遵循这样几个正确铺货的原则： 一、精确调研原则。“没有调查就没有发言权”，同样，没有前期的细致、周密的调研,终端铺货就很难开展。调研内容大致包括：调查该区域市场的零售商数目，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量；获取竞争对手信息，为制定终端策略做准备；获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。 二、针对性原则：针对终端的种类、规模、档次，选择铺货的产品品种、档次，确保产品最大限度满足目标消费者需求。 三、及时性原则：确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向终端铺货，以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货,影响销售。 四、少铺勤铺原则：
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